PERCEPCIJA UČINKOVITOSTI NOVOG PRISTUPA PRODAJI U DIGITALNOM OKRUŽENJU: TRANSFORMACIJSKI PRODAJNI LIJEVAK SA STANJIMA
Abstract:Digitalno doba omogućilo je potencijalnim kupcima brže i lakše prikupljanje informacija o proizvodu ili usluzi. Potencijalni kupci pritom se oslanjaju na različite izvore kako bi bili sigurni u svoju odluku prije zaključavanja same kupnje. Njihovi pretraživački upiti u digitalnom okruženju, dovode ih do web lokacija ili oglasa koje nude sveobuhvatnije informacije o oglašavanim proizvodima ili usluzi. S druge strane, oglašivači koriste Internet pretraživanje kako bi putem oglasa, potaknuli potencijalne kupce na daljnje korake u procesu odlučivanja o kupnji. Za bolje razumijevanje putovanja potencijalnog kupca kroz faze prodajnog lijevka, ovisno o vrsti pretraživačkog upita, razvijen je model Transformacijskog prodajnog lijevka sa stanjima. Svrha ovog istraživanja je utvrditi primjenjivost predloženog novog pristupa prodaji od strane prodajnih stručnjaka s ciljem optimizacije prodajnih strategija. Provedenim primarnim istraživanjem, dolazi se do zaključka kako prodajni stručnjaci izražavaju opće razumijevanje Transformacijskog prodajnog lijevka, naglašavajući pritom njegovu primjenjivost na stvarno ponašanje kupaca prilikom odlučivanja o kupnji. Rezultati istraživanja ukazuju da iako predloženi novi pristup prodajnog lijevka u digitalnom okruženju odnosno Transformacijski prodajni lijevak sa stanjima se koristi od prodajnih stručnjaka, ali je njegova primjena većinom intuitivna. Stoga, kako bi se potaknula njegova šira i svjesnija implementacija prilikom kreiranja i optimizacije prodajnih strategija, potrebna je daljnja edukacija prodajnih stručnjaka kao i praktične smjernice prilikom kategorizacije ključnih riječi u različitim granama djelatnosti. Zaključno, iako prodajni stručnjaci iskazuju upotrebnu vrijednost predložene modifikacije prodajnog lijevka, pojedine faze Transformacijskog prodajnog lijevka sa stanjima podložne su promjenama ovisno o vrsti poslovanja, faktorima poput sezonalnosti i preferencijama potencijalnih kupaca.
Keywords: potencijalni kupci, digitalno doba, Transformacijski prodajni lijevak sa stanjima, ključne riječi, prodajni stručnjaci.
